講演サービス会社のSEOコンサルティング事例｜広告運用の負担を減らし、自然検索からの問い合わせを獲得

K社様は、保育園や小学校などへ出張し、コンサートをはじめとした講演サービスを全国で提供しています。
社内でWEBサイトの制作からリスティング広告の運用まで行っており、広告費に対する受注額はプラスになっていました。

一方で、目標とするCPAを維持するためにキーワードや入札額を細かく調整する必要があり、担当者の負担が大きくなっていました。
競合の増加によってクリック単価も上昇し、これまでと同じ運用を続けても、売上を大きく伸ばすのは難しいと感じていたそうです。

そこで、広告で問い合わせにつながっていたキーワードや、K社様が今後増やしたい顧客層を整理し、自然検索から継続的に問い合わせを獲得するSEO施策をご提案しました。

SEO導入直後から問い合わせが急増したわけではありません。しかし、講演内容ごとのページや過去の実績、お客様の声を一つずつ増やしたことで検索流入が育ち、
現在ではリスティング広告を出稿していた時期と同等、またはそれ以上の問い合わせを獲得する月も生まれています。

成果

支援前の課題

K社様は、社内でWEBサイトを制作し、リスティング広告の運用まで行っていました。
広告費は月額約10万円で、広告経由の受注額は費用を上回っていたため、広告そのものが赤字だったわけではありません。

課題となっていたのは、成果を維持するために必要な運用の手間です。
学校や保育園が講演を検討する時期によって検索されるキーワードが変わるため、季節や需要に合わせて出稿内容を調整しなければなりません。

目標CPAを超えないように、入札額や除外キーワード、広告文も継続的に見直す必要がありました。
さらに、競合サービスの増加によってクリック単価が上昇しており、同じアクセスを獲得するために必要な費用が以前より高くなっていました。

担当者が広告運用に時間を取られることで、本来力を入れたいWEBサイトの制作やサービス改善に時間を使いにくいことも悩みの一つでした。

また、社内にはSEOを専門的に扱える担当者がおらず、自然検索からの流入はほぼない状態です。

広告を止めればアクセスや問い合わせも減ってしまうため、広告だけに依存しない集客経路をつくる必要がありました。

提案・実施内容

1. 広告データをSEOのキーワード選定に活用

広告で成果が出ているキーワードは、K社様のサービスを必要としている人が実際に検索している言葉です。
そのため、まず最初にK社様が蓄積していたGoogle広告のデータを確認し、実際に問い合わせや受注につながっていた検索キーワードを整理しました。

また、対策キーワードに漏れが無いよう、競合サイトが狙っているキーワードや検索結果の傾向も確認し需要のあるキーワードの洗い出しを行いました。

ただし、競合が対策しているからという理由だけでは選びません。
K社様が今後増やしたい講演内容や、収益性・事業の発展につながる顧客層と一致しているかを基準に、対策キーワードを絞り込みました。

2. 今後増やしたい顧客層から逆算して設計

ヒアリングでは、現在どのような問い合わせが多いかだけでなく、今後どのような施設や講演内容からの依頼を増やしたいかまで確認しました。

その結果、単純に問い合わせ件数を増やすのではなく、収益性や今後の事業展開につながる顧客層を優先する必要があると判断しました。

ターゲットを保育園、小学校、教育施設に設定し、それぞれのターゲットが問合せ前に知りたい情報を整理してページを設計しています。

3. 実績とお客様の声を問い合わせ判断に活用

K社様には多くの講演実績がありましたが、支援前のページでは開催実績の紹介が中心で、依頼した施設からの口コミや評価が十分に掲載されていませんでした。

講演サービスは事前に内容を確認しにくいため、担当者は講演ユーザーの反応や当日の進行、準備の負担などを気にします。
そこで、過去の講演内容に加え、依頼者の声や子どもたちの反応、必要な準備などを掲載しました。

お客様の声を多く掲載したことで、３ヶ月目以降からコンバージョン率にも変化が出始め、６ヶ月後には対策開始前と比較するとコンバージョン率が約２倍になりました。

4. SSL化とURLの正規化を実施

支援開始時のWEBサイトはSSL化されておらず、URLの正規化も十分ではありませんでした。

SSLに対応していないWEBサイトは、ブラウザ上で安全ではないページとして表示されることがあります。
問い合わせフォームを利用するユーザーに不安を与えるだけでなく、SEOの基盤としても改善が必要な状態です。

そこでサイトをSSL化し、HTTPとHTTPS、wwwの有無などで複数のURLが存在しないように正規化を行いました。

コンテンツを増やすだけでなく、検索エンジンがサイトを適切に評価できる技術的な環境も整えています。

成果につながった理由

成果につながった理由は、広告で実際にコンバージョンしていたキーワードを起点にしながら、K社様が持っていた講演実績を具体的なページとして蓄積したことです。

検索ユーザーは、講演サービスという言葉だけで探すわけではなく、対象となる施設、講演内容、出演者、対象年齢、開催地域など、さまざまな条件を組み合わせて検索するため、それぞれの条件に対応するページを用意したことで、これまで広告でしか接点を持てなかったユーザーが、自然検索からもK社様を見つけられるようになりました。

さらに、お客様の声や過去の開催実績を掲載したことで、検索から訪れた担当者が、実際の講演を具体的にイメージしやすくなっています。

現在では、リスティング広告を出稿していた時期と同等、またはそれ以上の問い合わせを獲得できる月も生まれました。広告の細かな調整にかかっていた時間も削減され、その分、社内でWEBサイトの制作や改善に取り組めるようになっています。

今後はサイトリニューアルも行い、自然検索からの流入をさらに増やすとともに、問い合わせ数とCVRの改善を進める予定です。

ご契約いただいた理由

K社様には、SEOで検索順位を上げるという説明だけでなく、広告の運用負担を減らしながら、事業の発展につながる顧客層を自然検索から獲得するという提案をご評価いただきました。

月額約10万円のリスティング広告と比較し、同等以上の費用対効果を生み出せる集客経路をつくることが、導入を判断するうえでの重要な条件でした。

そこで、感覚的にSEOを提案するのではなく、Google広告で実際に問い合わせにつながっていたキーワードや競合サイトのデータを確認し、どのキーワードからどの程度の集客が期待できるかをシミュレーションしました。さらに、K社様の事業について詳しく伺い、「現在問い合わせがある顧客」だけでなく、「今後増やしたい顧客は誰か」まで整理したうえで、対策キーワードとページ構成をご提案したところ、
「そこまで深く考えてくれたのは御社だけだった」「ビジネスモデルや今後の展望まで踏まえて施策を設計した点に納得感があった」との評価をいただきご契約に至りました。