化粧品メーカーのLLMOコンサルティング事例│言及率を10.1％から29.0％へ改善

S社様は、敏感肌向けのオーガニックスキンケア商品を販売するEC事業者です。

自社ECサイトに加え、楽天市場やYahoo!ショッピングなど複数の販売チャネルを展開していました。

LLMO対策を開始するにあたり、当初は「化粧水 おすすめ」「スキンケア おすすめ」といった検索需要の大きいテーマでAIに紹介されることを希望されていました。

しかし、AIの回答を調査したところ、こうした広いプロンプトでは知名度の高いブランドや大手化粧品メーカーの商品が多く紹介されており、ブランド力で正面から競うには難易度が高い状況でした。

そこで、S社様が持つ「敏感肌向け」「オーガニック」という特徴を活かし、

「オーガニック スキンケア おすすめ」
「40代 敏感肌 スキンケア　おすすめ」
「敏感肌 オーガニック 化粧水 おすすめ」

など、より具体的な条件で商品を探しているユーザーのプロンプトに絞って対策を実施しました。

商品ページの改善だけでなく、既存コラム、楽天市場・Yahoo!ショッピング、Googleショッピング、AIが参照する第三者媒体まで含めて商品情報を整備した結果、対象プロンプト全体のブランド言及率は10.1％から29.0％まで改善しました。

成果

対象プロンプト全体のブランド言及率は約３ヶ月間で10.1％から29.0％まで改善しました。

特に、S社様の特徴である「オーガニック」を含むプロンプトでは10.5％から32.8％へ上昇。「敏感肌」や「年代」を組み合わせた質問でも、商品が候補として紹介されるケースが増えました。

ビッグキーワードで大手ブランドと正面から競うのではなく、ユーザーの具体的な商品選びの条件とS社様の強みが重なる領域に絞ったことで、継続的な言及につながりました。

支援前の課題

S社様は、自社ECサイトやECモールを活用しながら、敏感肌向けのオーガニックスキンケア商品を販売していました。

AI検索への対応を検討する中で、まず「化粧水 おすすめ」「スキンケア おすすめ」といった広いプロンプトで言及状況を調査しました。

しかし、こうした質問では知名度の高いブランドや大手メーカーの商品が多く紹介されており、S社様の商品が候補に入ることはなく
対策をしても短期的に効果を出すのが難しい状態でした。

また、S社様には「敏感肌向け」「オーガニック」という明確な強みがありましたが、その情報が商品ページや販売チャネルごとに十分整理されていませんでした。
自社ECサイトでは詳しく説明されている一方で、楽天市場やYahoo!ショッピングでは簡単な商品説明にとどまるなど、媒体によって情報量にも差がありました。

更に、敏感肌について解説するコラムは存在していたものの、ただ商品ページへのリンクがあるだけで
解決策として自社商品が何故おすすめなのか記載が無く、「この悩みを持つ人に、どの商品が選択肢になるのか」が分かりにくい状態でした。

提案・実施内容

1．ビッグキーワードではなく、自社の強みを活かしたプロンプトを設計

まず、S社様と競合ブランドがAI上でどのような質問に対して紹介されているのかを調査しました。

その結果、「おすすめの化粧水」「おすすめのスキンケア」のような広いテーマでは、大手ブランドの言及率が高く、短期間で正面から競うのは難しいと判断し、
S社様が実際に選ばれる理由である「敏感肌」と「オーガニック」を中心にプロンプトを設計しました。
具体的には、ターゲットとなる30代・40代・50代などの年代を掛け合わせや、「肌が赤くなる」など、より具体的に商品を探しているユーザーを対象にしたを
単語もプロンプトに入れて設計しています。

言及されやすい質問を恣意的に選ぶのではなく、実際の商品購入につながる可能性があるニーズを優先しました。

2．商品ページを「敏感肌・オーガニック・年代」の切り口でブラッシュアップ

商品ページでは、商品名や容量、使用方法といった基本情報に加え、「誰に向いている商品なのか」が分かる内容を充実させました。

敏感肌については、どのような肌悩みを持つ人が商品を検討しているのかを整理し、商品との関連性を説明しました。

オーガニックについても、単に「オーガニック」と記載するだけではなく、原料へのこだわりや商品づくりの考え方などを詳しく記載しています。

さらに、年代ごとに異なるスキンケアの悩みにも触れ、30代・40代・50代など、どのようなユーザーに選ばれているのかを分かりやすくしました。
「口コミに年代を記載する」「年代ごとに口コミを整理」購入してくれた年齢の割合などの情報を記載しています。

3．コラム記事の最後に、記事テーマと関連する自社商品を紹介

既存の敏感肌やスキンケアに関するコラムについても見直しました。

以前は一般的な悩みやスキンケア方法を解説して終わる記事が多く、記事内の情報とS社様の商品が十分につながっていませんでした。

そこで、各コラムの最後に記事テーマと関連する自社商品を追加しました。
記事に追加する際は、商品画像やリンクを掲載するのではなく、その商品がどのような特徴を持ち、どのような人に向いているのかまで説明しています。

4．楽天市場・Yahoo!ショッピングの商品情報も改善

参照元を調査した結果、AIによる該当では、楽天やYahoo!ショッピング、Amazonなどのモール内の商品ページも
多く参照されていることが分かりました。

そこで、楽天市場やYahoo!ショッピングの商品ページについても、自社ECサイトと同様に内容をブラッシュアップしました。

商品名、容量、価格などの基本情報だけでなく、敏感肌向けであること、オーガニックへのこだわり、商品の特徴などを分かりやすく追加しています。

販売チャネルごとに商品の説明が大きく異ならないよう整え、複数の媒体から同じ商品の特徴を確認できる状態を作りました。

5．Googleショッピングへの掲載環境を整備

対象プロンプトの回答や参照元を調査したところ、商品を探す質問ではGoogleショッピングが参照されるケースが確認できました。

そこで、Google Merchant Centerへの登録を行い、S社様の商品がGoogleショッピングに掲載される環境を整備しました。

商品名、価格、在庫情報、商品画像、ブランド情報などを整理し、自社ECサイトとの情報の整合性も確認しています。

AI対策だけを目的とするのではなく、Google上でもユーザーが商品を発見できる接点を増やしました。

6．AIが参照する第三者媒体を特定し、掲載を強化

競合商品がAIの回答で紹介されているケースについて、どの第三者媒体が参照されているのかを調査しました。

その結果、対象プロンプトでは特定の美容・コスメ系メディアや商品紹介サイトが繰り返し参照されていることが分かりました。

そこで、AIからの参照状況やS社様の商品との相性をもとに、優先する第三者媒体を約5媒体に絞り、掲載を進めました。
「敏感肌向けの商品」「オーガニックスキンケアの選択肢」といった文脈の中で、第三者からS社様の商品について語られる状態を作るため、
自社サイトだけで特徴を主張するのではなく、外部媒体からも同じ特徴で紹介される情報環境を整えました。

成果につながった理由

成果につながった理由は、競争の激しいビッグキーワードだけを追わず、S社様の商品が実際に選ばれる理由から対策対象を決めたことです。

「おすすめのスキンケア商品」のような広い質問では、知名度の高いブランドが強い傾向があります。

一方で、「敏感肌」「オーガニック」「40代」といった条件が加われば、ユーザーは自分に合う商品を具体的に探しています。

そこで、S社様の強みとユーザーの具体的なニーズが重なる領域を明確にし、その情報を自社の商品ページだけでなく、コラム、ECモール、Googleショッピング、第三者媒体まで広げました。
その結果、AIが「何の商品なのか」だけでなく、「誰に向いているのか」「どのような特徴があるのか」「なぜ候補として紹介できるのか」を判断しやすくなり、対象プロンプト全体の言及率が10.1％から29.0％まで改善しました。

AIに言及されるためだけの特殊な情報を追加するのではなく、ユーザーが商品を比較・判断するために必要な情報をインターネット上に増やしたことが、結果としてAIからの言及増加にもつながりました。

導入経緯

S社様は、以前からオルグローのSEO支援やECモール向けのサービスをご利用いただいていました。

生成AIの普及をきっかけにAI検索対策にも関心を持ち、ChatGPTやGeminiなどで自社商品がどのように紹介されるのかを調べ始めていたそうです。

その中で、LLMOやAI検索対策についてインターネットで情報収集していたところ、オルグローが発信している関連記事が検索結果の上位に表示されていることを知りました。

もともとSEOやモール施策で取引があり、当社の支援内容や進め方をご理解いただいていたこともあり、「AI検索対策まで対応できるのであれば、引き続きオルグローにお願いしたい」とご相談いただきました。

お客様インタビュー

――AI検索対策に興味を持ったきっかけを教えてください。
S社様：もともとオルグローさんにはSEOやECモール内の施策をお願いしていました。
生成AIが商品探しにも使われるようになってきて、「今後はChatGPTなどで商品を探す人も増えるのではないか」と社内でも話題になり、自分たちでもLLMOやAI検索対策について調べ始めました。
そのときに、オルグローさんが公開しているAI検索関連の記事が検索結果の上位に何度も出てきたんです。
「SEOだけではなくAI検索対策もやっているんだ」と知り、もともと取引もあったので相談しました。

――相談して、すぐに支援が始まったのでしょうか？
S社様：いえ、むしろ最初は断られました（笑）
「AIでの言及率を上げられる可能性はあるけれど、それが購入や売上にどの程度つながるかは、まだ正確には分からない」と言われました。
当時はオルグローさん自身も分析や検証を進めている段階で、「サービスとして提供するなら、もう少し検証したいので2〜3ヶ月待ってほしい」と。

せっかくお願いしようと思っていたので少し驚きましたが、分からないものを分かったように売らなかったところは、逆に信頼できました。

――2〜3ヶ月待ってから、改めてどのような提案を受けましたか？
S社様：最初に言われたのは、「自社サイトだけ直して終わる施策ではありません」ということでした。
商品ページだけでなく、楽天市場やYahoo!ショッピング、Googleショッピング、第三者の美容メディアなど、商品について書かれている場所全体を整えていく必要があると説明されました。
また、「モールの商品ページまで修正するリソースがありますか」「社内で商品情報を確認できる担当者はいますか」と事前にかなり確認されました。

竹田：AIが商品について回答するとき、自社公式サイトだけを見ているとは限りません。
そのため、施策を提案する前に、S社様の商品情報をどこまで改善できるのかを確認しました。
実行できない施策を並べても意味がないので、自社EC、モール、外部媒体まで実際に動かせる範囲を確認したうえで計画を作りました。

――当初から「敏感肌」「オーガニック」に絞る予定だったのでしょうか？
S社様：そこは最初、社内でもかなり揉めました。
私たちとしては、どうせAI対策をするなら「化粧水 おすすめ」「スキンケア おすすめ」のような大きなテーマで紹介されたいと思っていました。

ところが調査結果を見せてもらうと、そのあたりは有名ブランドや大手メーカーがかなり強い。
オルグローさんからは、「まずは敏感肌やオーガニック、年代など、自社の商品が本当に選ばれる理由がある領域から狙った方がいい」と言われました。
言っている意味は分かるのですが、社内からすると「せっかく費用をかけるのにロングテールなの？」となりますよね。そこを説得するのは大変でした。

――最終的にロングテール中心の方針を受け入れた理由は何でしたか？
S社様：プロンプトごとの競合状況を実際に見せてもらったことが大きかったです。
「おすすめの化粧水」では大手ばかりなのに、「敏感肌」「オーガニック」「40代」など条件を加えると、紹介される商品がかなり変わる。
それを見て、競争を避けるためにロングテールを提案しているわけではないと理解できました。

竹田：重要なのは、言及率だけを上げることではありません。
仮に「オーガニック スキンケア 敏感肌」のような質問で商品を探している人がいるのであれば、S社様の商品との相性は非常に高い。
広い質問で100人に見られることよりも、具体的な条件で比較している10人に候補として入る方が、事業への影響が大きい可能性があります。
そうした考え方をご説明しました。

――実際の施策で、特に印象に残っているものはありますか？
S社様：商品ページの見直しですね。
最初は「すでに商品のことは十分書いている」と思っていました。
でも確認してみると、商品の特徴は書いてあっても、「敏感肌の人がなぜ選択肢にできるのか」「オーガニックにこだわる人に何を伝えるべきか」「40代や50代では何を気にして商品を選ぶのか」といった説明が弱かった。
それを一つずつ追加していきました。

コラムも同じで、敏感肌について詳しく説明しているのに、記事を読み終わっても自社商品とのつながりがほとんどありませんでした。
そこで記事の最後に関連商品を紹介し、なぜその商品が記事テーマと関係するのかまで説明するようにしました。

――楽天市場やYahoo!ショッピングまで修正するのは大変ではありませんでしたか？
S社様：かなり大変でした（笑）。
自社サイトの商品ページだけなら比較的すぐ直せますが、モールごとに管理画面も違いますし、掲載ルールもあります。

ただ、「公式サイトでは敏感肌向けと詳しく書いてあるのに、楽天ではほとんど説明されていない状態では、Web上の商品情報として一貫しない」という説明を受けて、確かにその通りだと思いました。
もともとモール内の施策もオルグローさんにお願いしていたので、そのあたりを一緒に考えられたのは良かったです。

――第三者媒体への掲載についてはいかがでしたか？
S社様：最初は、いわゆる被リンク対策に近いものだと思っていました。
ただ、実際には「リンクを増やしましょう」ではなく、AIが競合商品を紹介するときに、どの媒体を参照しているかを調べてもらいました。

その中で、何度も参照されている美容メディアや商品紹介サイトを絞り込み、「この媒体の中で敏感肌向けやオーガニック商品の文脈で自社商品が語られる状態を作りましょう」という提案でした。
自社で「敏感肌におすすめです」と言うだけではなく、第三者からもそう認識されることが大事なんだと分かりました。

――LLMOに取り組んだことで、商品の見せ方について新しい発見はありましたか？
S社様：かなりありました。
一番大きかったのは、自分たちが思っているブランドの強みと、インターネット上で実際に語られているブランドの姿が必ずしも同じではなかったことです。
私たちはオーガニックへのこだわりを強みだと思っていても、それが商品ページやモール、外部メディアで十分に伝わっていなければ、ユーザーにもAIにも分かりません。
自社ブランドがWeb上でどう見られているのかを棚卸しする良い機会になりました。

――施策後、購入ユーザーにも何か変化を感じていますか？
S社様：これはLLMOだけの効果とは言えませんが、以前より商品を比較・検討したうえで購入してくださる方が増えた印象があります。
商品ページの情報もかなり増えましたし、コラムや外部媒体から商品を知ってくれる人もいます。
その影響なのか、リピート率も少し上がっているように感じます。

事前に商品の特徴を理解して、自分に合っていると思ったうえで購入してもらえているのであれば、購入後のミスマッチも減っているのかもしれません。

竹田：そこは慎重に見ています。
リピート率の変化をLLMOだけの成果とは断定できません。ただ、商品を選ぶための情報を増やしたことで、購入前の理解度が高まった可能性はあります。
AIへの言及以外にもこうした副次的な変化が出ることは、今回の施策の重要なポイントだと思います。

――言及率が上がったことについては、どう評価していますか？
S社様：もちろん嬉しいです。
ただ、やってみて感じたのは、言及率だけを追うものではないということです。
商品ページ、モール、Googleショッピング、第三者媒体まで見直したことで、以前よりも「自社の商品は誰に向いていて、何が強みなのか」がWeb全体で整理されました。
その結果としてAIにも紹介されるようになった、と捉えています。

――今後、AI検索を含めてどのような状態を目指していますか？
S社様：最終的には、敏感肌やオーガニックスキンケアといえば、自社ブランドを最初に思い浮かべてもらえる状態を目指したいです。
AI検索だけで第一想起を取れるとは思っていません。

SEO、モール、SNS、広告、口コミ、第三者メディアなど、いろいろな接点を積み重ねて、「この分野の商品ならこのブランド」と認識してもらう必要があると思っています。
LLMOへの取り組みを通じて、AI対策もWebマーケティング全体の一部なんだと感じるようになりました。
これからはAIでの言及率だけを見るのではなく、ブランド全体をどう育てるかという視点で取り組んでいきたいと考えています。

AI検索で選ばれる状態をつくるLLMOコンサルティング

オルグローでは、ChatGPTやGeminiなどの生成AIや、GoogleのAIによる概要に自社やサービスを正しく理解してもらい、
比較・検討の場面で「おすすめ」として言及・紹介される状態を目指すLLMOコンサルティングを提供しています。

■特徴
・14年間・4,700社以上のSEO支援実績を活かしたLLMO
・独自ツールを活用し、AI検索での言及率・言及シェア率・参照元を調査
・競合との差分を分析し、優先施策とロードマップを設計
・サービスページ改善、コンテンツ制作、外部施策まで対応
・第三者メディア・口コミサイトでの評価強化も支援
・改善提案だけでなく、必要に応じて実装まで対応
・施策後もAI回答での言及状況や回答内容を継続的にモニタリング

■対象企業
中小企業～エンタープライズ企業

■得意なサイト・サービス
・BtoBサービス・SaaS
・EC・D2C・オンラインサービス
・店舗集客型サイト
医療・クリニック・士業・金融などのYMYL領域

■費用
・3ヶ月契約：月額40万円
・6ヶ月契約：月額30万円
※初期費用：無料

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